看準火鍋渠道開發(fā)串品 企業(yè)成川味食材代表

如果問四川飲食有什么特色，人們最先想到的一定是火鍋、串串。一家品牌叫做七叔公的企業(yè)，就專門生產串串、火鍋食材，福節(jié)子、冒節(jié)子、串串、肚條、紅糖糍粑、酥肉等產品都頗具四川特色。創(chuàng)立六年多時間，其已經成為四川特色面點、串串和火鍋食材的代表性企業(yè)。

初創(chuàng)：兩次轉型，艱難起步

從生產醬鹵制品、酒店半成品，轉為生產四川特色米面產品、串串、火鍋食材，七叔公轉型后迅速占據(jù)了凍品行業(yè)一席之地。“地處四川，就應當將地域特色發(fā)揮到極致。”七叔公副總經理劉霞說，公司花了六年時間才找到方向。

2012年，七叔公總經理張林與朋友合伙建廠生產醬鹵制品，供應給鹵菜店。一年下來，張林發(fā)現(xiàn)鹵菜店的產品都是拆開包裝賣，對品質要求不高，違背了七叔公打造品牌的初衷。

適逢酒店半成品爆發(fā)期，2013年，七叔公轉而生產酒店半成品。給鄉(xiāng)廚、流動餐廳搭配好一桌菜的同時，七叔公還代理有其他品牌的半成品菜。同年，當?shù)氐睦蟽銎肥袌霭徇w，七叔公分到了海霸王凍品市場內一個絕佳的位置，生意開始好轉。

然而，好景不長，由于受到生產商故意斷貨、挖走銷售骨干的接連打擊，自2014年2月開始，七叔公門店陷入了沒貨賣的狀態(tài)，這讓張林和劉霞意識到抓生產的重要性。

2014年9月，七叔公工廠通過了米面產品的QS，開始生產鄉(xiāng)廚、流動餐廳用量大的四川特色面點小吃，一手抓生產一手抓貿易，悉心經營一年時間，才逐漸把丟掉的市場撿回來。

紅糖糍粑是當時的一款爆品，熱銷餐飲渠道，七叔公借此接觸到了火鍋渠道，發(fā)現(xiàn)其中蘊藏著巨大潛力。

“近幾年，火鍋的擴張速度令人咋舌，尤其在沿海一帶城市。以前在江浙滬、廣州等地，吃火鍋的人不多，有的還只吃改良后的火鍋，現(xiàn)在川渝火鍋在各地都保持著很高的擴張速度?！眲⑾挤治?，作為成長最快的餐飲品類，火鍋有著巨大的市場，四川是火鍋天堂，何不抓住四川特色做文章呢?

于是，在四川特色面點的基礎上，七叔公新增了肉制品生產線，用來生產火鍋、串串食材，并一舉打開了市場。

產品：100多個品項，設有淘汰機制

目前，七叔公擁有米面制品和肉制品兩大生產線共100多種產品，糍粑、發(fā)糕等常規(guī)面點之外，還有脆腸、肚尖、小節(jié)子、豬皮、肉片、肺片、肚片、冒節(jié)子等幾十種串串和火鍋系列食材。每年3月、9月公司固定推新品。研發(fā)人員結合四川特色，特別加入鹵制配方，讓食材在煮火鍋、做串串時更入味。

在產品的投放渠道上，七叔公主要面向火鍋、重慶小面、肥腸粉、冒菜、串串5個群體;營銷模式上，七叔公采用的是西南、西北地區(qū)開設直營店，其他地方依托代理商，同時為大型連鎖餐飲提供定制化產品的模式。

據(jù)了解，2014年2月18日，七叔公第一家門店——成都門店開張;2017年2月，七叔公第二家門店——貴陽門店開業(yè);同年12月，第三家門店——昆明門店建立;2018年3月，第四家門店——蘭州門店開門迎客。

精準的產品定位、銷售定位，使得七叔公的客戶群體不斷擴大，短短兩年時間，串串和火鍋食材系列已經占到公司總銷售額的30%。

劉霞分析：“公司快速發(fā)展得益于產品品質、高性價比和銷售人員勤奮下市場。哪怕是面對誘惑，公司對產品品質的堅守也不曾改變。2013年是去骨烏雞爪最火爆的時期，只要有貨就能發(fā)，經銷商甚至會提前兩個月把貨款打過來，但由于可能涉嫌違規(guī)添加，我們斷然放棄了這個單品?！?/p>

為管理好公司100多個品項，提高銷售效率，七叔公對產品設立有嚴格的淘汰機制?！耙豢町a品在不同渠道、不同城市的表現(xiàn)不同，根據(jù)庫房銷貨數(shù)量，會用一年的時間在多個渠道、多個城市循環(huán)進行嘗試，實在難上量的就暫時停掉。”劉霞說。

管理：引入信息化手段，采用合伙人機制

和其他行業(yè)相比，凍品是一個發(fā)展相對滯后的行業(yè)，七叔公希望通過產品創(chuàng)新、包裝創(chuàng)新、內部管理創(chuàng)新、營銷理念創(chuàng)新、客戶理念創(chuàng)新等，為企業(yè)帶來新的發(fā)展。借力互聯(lián)網技術和信息化手段，劉霞先后引入了CRM管理系統(tǒng)、移動客戶訂貨系統(tǒng)和進銷存管理系統(tǒng)。

“2016年6月，七叔公引入了‘易訂貨’移動客戶訂貨系統(tǒng)，打開手機就能看到每天的訂單數(shù)、銷售額、回款額、單品銷量，還有產品和客戶的排行榜。”劉霞表示，利用這些數(shù)據(jù)可以反向推動整個公司的運營流程的改善，一是按訂單生產凍品，二是從數(shù)據(jù)中判定公司營銷策劃的方向，盡早籌劃布局下一步。

她介紹，數(shù)據(jù)運營最終要為企業(yè)創(chuàng)新和客戶服務這兩個板塊服務，助力七叔公轉型為具備強服務性質的創(chuàng)新型企業(yè)。

“凍品這些年走的一直都是簡單粗暴的粗放經營路子，這在未來是行不通的。現(xiàn)在已經有很多新人、年輕人進入到凍品行業(yè)，他們將用一些新的辦法、新的模式，慢慢顛覆傳統(tǒng)的凍品行業(yè)?！眲⑾挤治龅?。

在人員架構的設置上，七叔公也摒棄了傳統(tǒng)的打工制度，采用新型合伙人制，以實實在在的股份激勵員工，讓員工自己管自己，提高團隊的工作熱情。

“公司采取小板塊負責人合伙制，如果員工在這個板塊表現(xiàn)好，下個板塊也讓他入股。銷售人員在工資、提成之外，還有入股的分紅。自己當老板，大家勁兒往一處使，公司怎能不發(fā)展?”劉霞說。

目標：把產品推向全國

在劉霞看來，七叔公與客戶達成合作，都是因為產品品質好、性價比高，盡量做到同品質產品中價格最低。如果對方給的價格太低實在做不了，公司寧愿放棄合作也不會犧牲產品品質。

最近，七叔公正在研發(fā)一款脆皮酥肉新品，這是火鍋渠道近幾年的爆品，對比了12種原料才找到合適的那種。這款脆皮酥肉是傳統(tǒng)手工制品，為盡可能保證產品的標準化、統(tǒng)一化，七叔公研發(fā)團隊拿來“直徑8cm、厚度8mm”的樣尺，讓一線工人比照著規(guī)格操作。

劉霞說，她是個不服輸?shù)娜?，只要認準一件事，就堅持去做。這份堅持也延續(xù)到了產品和客戶服務上。七叔公已經為海底撈寄了十幾次樣品，給巴奴也寄了五六次，只要客戶有需求，就會持續(xù)寄樣品，并按照客戶的要求不斷改進?！爱斎幌Ｍ_成合作。即使到最后達不到要求，向大品牌學習，對自身也是一個提升的過程?！?/p>

問及“食知源”和“七叔公”的含義，劉霞解釋：“食知源”顧名思義就是，吃到食物就知道它的源頭是哪里;“七叔公”是個和藹可親的老者形象，表明公司上下打造百年品牌的信心和決心。

七叔公還是一家注重文化的企業(yè)，其產品只要看包裝就知道是哪一年推出的?！懊恳荒甑漠a品包裝都闡釋不同的文化，問道2013、論道2014、悟道2015、心道2016、天道2017、地道2018，全部統(tǒng)一起來代表公司整體的狀態(tài)——2013年迷茫，2014年摸索，2015年了解，2016年清晰?！眲⑾颊f。

“感恩、珍惜、責任、謙卑”是七叔公的企業(yè)文化，傳達的是：企業(yè)規(guī)模小的時候，團隊上下要保持良好的心態(tài);等將來做大了，更要不忘初心，始終謙卑。在劉霞看來，行業(yè)競爭越激烈，企業(yè)越有機會，希望借助市場“東風”，把四川特色面點、串串以及火鍋食材推向全國市場。