建材經銷商“坐商”就是坐著等死

【中國廚房設備網】時間進入9月，但傳說中的“金九銀十”樓市銷售旺局面似乎并未如期而至。相反，見諸媒體的房地產庫存增加、二手房與新房價格倒掛的消息卻時有耳聞。樓市的不溫不火也影響了作為配套產業的家居建材市場，越來越多的家居建材商抱怨今年生意難做，做不下去了，甚至直接關門大吉。筆者近段時間服務家居建材賣場客戶，深刻的感觸到了家居建材商今年的經營困境和終端出貨難度。

當前的家居建材終端市場現狀雖說用“冬天”這個詞不太合適，但對于很多經銷商來講確實是天寒地凍，面臨形勢非常嚴峻，這個月還在營業下個月可能就看不到了!

冬天出生的生物生命力一般來講是非常強的，因為冬天的環境造就了其頑強的生命力。當下的市場現狀對經銷商又何嘗不是一個強健自我體魄、練就市場真功夫的機會，也是一個家居建材終端商優勝劣汰的機會，至于對商而言是機會還是危機在于商的態度和行動，是否真的“用”心做市場，真“心”經營，是否要做一個“坐商”坐著等死，還是做一個“行商”自力更生頑強的生存下來并發展壯大!

那么，什么是坐商和行商呢?坐商是以招牌和商號吸引顧客，擴大商店影響。行商舊時俗謂“走販”，通過用特殊用具和叫賣聲，主動出擊，主動吸引招徠顧客。那么，請各位捫心自問，您屬于前者，還是后者呢?如果如上對照你是前者“坐商”，那么接下來的兩個鮮活的例子或許會對你有些許啟示，如果你是后者“行商”，也會對你的日常經營，終端市場操作亦會有些許啟示!

案例1：“日曬、風吹、雨打”出的訂單

該客戶是燕郊地區金意陶瓷磚的區域經銷商，是由丁氏親姐妹二人代理經營。代理初期，二人先開了一個店面，慢慢開拓市場，培育市場。

筆者剛到這個賣場服務時，出入大門見到最多的就是金意陶瓷磚“非誠勿擾三，媚(周海媚代言)力無限”促銷海報和地貼，賣場里金意陶廣告無處不在，遍地開花，“坐商”工作做的很到位。但是你知道她們的“行商”工作怎么樣嗎?

賣場企業實力雄厚，有條件為賣場內商戶提供免費入駐新建小區推廣的機會，而且是幫商戶搭建好微型店面供商戶入駐，但是筆者親自去觀察之后發現賣場300多家商戶真正去的僅僅10家左右，可見多少人是“坐商”。賣場給大家提供這么好的小區推廣入駐機會，商戶竟然不會珍惜，不會打造自己的微型樣板店，不將自己的店面前移，提前攔截潛在顧客，你怎么會有更多成交機會?!

丁氏二姐妹二人在新建小區自開盤就開始入駐，無論炎炎夏日、咧咧風吹，還是有雨的日子，總是姐妹二人去輪著小區值班。結果可想而知，經過姐妹二人的努力，小區銷售戰果輝煌，接了不少訂單，生意做的風生水起，越做越好。最近，燕郊的另新興一家居建材賣場開始招商，姐妹二人又租賃了一個100多平米的大店面，通過店面的數量和布局調整來更好的開拓市場。

案例2：“腿跑、手敲、口講”出的訂單

該客戶是燕郊地區冠牛木門的區域經銷商，有張姓老板經營，主要團隊有其妻子、導購及安裝人員，在筆者服務的賣場內有一店面。冠牛木門作為中國實木門高端品牌，專為成功人士和高端人士打造，一套門少則幾千塊錢，多則幾萬塊錢，說實話來該賣場買東西的人當中極少客戶能消費者得起。

盡管如此，張老板的“坐商”工作依然做的非常到位，整個建材館的一半入廳門頭廣告全做了，并且展廳裝修、店面設計、氛圍營造做的非常到位。就店面設計而言，該冠牛店面迎賓墻大氣亮麗、實木制洽談區(產品介紹區)、實木制飲茶區、京劇飾品、字畫陳列、木質價格標簽、實木色墻紙與地磚、實木樣板箱等將冠牛的“實木門”專業形象與“善治佳木，從容掌門”理念彰顯的魅力十足，一看就是一個有思想的品牌，一個有文化的品牌!

除了做好“坐商”工作外，張老板的團隊主動出擊市場，除了家裝設計師等渠道外，張老板將更多的精力和資源投入到了人員“上門拜訪”。據張老板妻子講述，他們自己和員工一樣，每個人都拿著宣傳資料輪著去攻高檔小區、別墅群等高端人士居住區。他們尤其是把握周六、周天這些人的休息時間，主動去“跑客戶”，去“敲門”，去“講解”，將店面的觸角深入到了用戶的的家里，真正做到了“面對面”銷售。

張老板妻子還講了這么個事情，高檔小區或者別墅群不允許拿著宣傳資料的人和陌生人進小區，他們去的時候就將宣傳資料裝進公文包和包包，佯裝找人，然后“潛伏”進去工作。當保安要求給熟人打電話求證時，他們會給老客戶打電話，讓老客戶和保安對話，對他們“放行”。工作做到這個程度，有多少經銷商朋友能有這個毅力，能有這種用心，能有這種堅持?!

功夫不負有心人，筆者本周去冠牛專賣店，人家竟然靠“腿跑、手敲、口講”小區攻略簽下了一個高端別墅群業主9.5萬元的大單，且一次付清，老板娘欣喜之情溢于言表。以上金意陶陶瓷和冠牛實木門經銷商案例只是眾多“行商”中的一份子，愿對各位還處在“坐商”狀態中的經銷商朋友有些許啟發和幫助!

未來，隨著市場經濟的競爭的殘酷性及“賣方市場向買方市場轉化，“行商”已成為大勢所趨。“行商”的姿態不但顯示了經銷商的活力，還表明經銷商對顧客的的體貼、理解深入到了更深的層次。經銷商朋友，路是自己選的，你的選擇是“坐”以待斃還是一意孤“行”呢?筆者堅信會有更多的經銷商會由“坐”變到“行”!

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