小導購戰勝大品牌之竅門

其中一位選擇了地產櫥柜小品牌的中年女性顧客就講到，她之所以選擇這個品牌，就是因為她感覺店面導購員的態度和服務態度很專業，與這位導購聊得非常順暢，所以就選擇了這個品牌。另外一位選擇地產櫥柜小品牌70后的男性顧客，在裝修自己婚房的時候，逛了很多賣場，也看了很多櫥柜大品牌，但最終還是選擇了一個當地的小品牌。原因是他在裝修第一套房子(和父母合住的房子)的時候，無意間選擇了這個品牌。當他再買婚房，再次逛賣場的時候，順便又走進了這個品牌的專賣店。讓他吃驚的是，店面導購員竟然認出了他(已經過了兩年了)并親切地叫出了他的姓，這讓這位男性顧客感到非常意外。他與這位店面導購親切流暢的聊天之后，就再一次選擇了這個地產的小品牌。

以上兩個例子，可以得出分析得出：櫥柜的消費者還沒有類似像消費家電、IT等成熟產業或產品等，有指定品牌購買的習慣(說明櫥柜品牌還沒有真正的大眾品牌，大多是行業品牌)，櫥柜消費者的消費還比較感性，消費者的購買行為和決定，很大程度上受到終端導購員的左右。

櫥柜終端導購的力量非常強大，即使是相對行業內的小品牌、不知名的品牌，只要終端導購給力，也能戰勝所謂的大品牌，獲得成交的機會。舉兩個例子，一位地產小品牌的導購，五一期間遇到一對夫妻來購買櫥柜，妻子認為這個品牌是小品牌，沒有歐派櫥柜的名氣那么大，想購買歐派櫥柜。而這位導購員沒有輕易放棄，以她的丈夫為突破口，對產品的賣點和亮點給這位丈夫做了詳細介紹。丈夫對這位導購非常認可，就對這位導購說，他可以做做自己妻子的工作，讓他老婆回心轉意，不選歐派而選擇他們的品牌。過了沒幾天，這位丈夫真的帶著他的老婆來到這位導購的店面，對這位導購說：我知道歐派的品牌比你響，名氣比你大，但我認可你的人，就買你的了。

還有一位小品牌的導購，女顧客已經交了定金，到了店面想把訂單退掉，去選擇一個大品牌的櫥柜。這位導購就察言觀色、循循善誘地問這位顧客為何下了定金了還要退單，原來女顧客發現：到自己家里量尺的是一位設計師，到了店面后給自己講解方案的卻是另外一位設計師。女顧客感覺店面不重視她，隨便應付她，所以一氣之下死活要求退單。這位店面的導購了解了這個情況，就真誠地對顧客說：您想退單可以，我還是要送您一份小禮品，因為您對我們的店面提出了更高的要求，這樣有利于我們店面服務水平的提高。所以，即使您退單，我也要送您一份小禮品表示感謝。

女顧客聽導購這樣一說，面色也變得親切起來，這位導購就又順勢說：其實，雖然我們換了設計師，但這兩位設計師在你來店面前都已經溝通好了的，對你家的各種情況都是非常了解的，設計方案都是按你家的實際情況設計的。要不，你來仔細看下。這時導購就引導這位女顧客重新去看設計方案，最終這位女顧客沒有退單，保住了訂單。

在櫥柜的終端店面銷售中，如果店面導購能夠充分發揮自己的主觀能動性，讓顧客先認可自己，再認可自己的品牌;先銷售自己，再銷售自己的品牌; 先銷售信賴，再銷售產品，在與全國大品牌同臺競技的時候，“小”導購(當地的中小品牌的導購)完全可以虎口奪食，“小”導購戰勝大品牌，實現終端成交!

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