行業分析 商用廚房設備經銷商與企業的協作之道

商用廚房設備經銷商和廠家是既對立又統一的關系體，享受共同利益是建立雙方合作的基礎。經銷商總想向廠家尋求更多的市場支持，而商用廚房設備廠家的市場運作費用有限，能夠給予的支持力度也有限，經銷商如何在博弈中爭取到為數不多的支持，就需要站在商用廚房設備廠家的立場上進行換位思考了。

商用廚房設備廠家進行市場支持前是總是向經銷商問及你是如何運作市場?廠家拿出市場費用不是彌補給經銷商的利潤，而是通過市場支持來博得經銷商市場運行的決心和積極性。有些商用廚房設備經銷商變相把廠家支持謀為己有是屢見不鮮的事情，久而久之廠家看不到市場起色勢必會減少市場費用。經銷商向商用廚房設備廠家申請費用前制定完備的方案可以打消廠家市場投入無效果的疑慮。

完備的方案包括：市場支持是如何投入市場的?投入市場的費用是多少?投入后市場的效果是如何?市場費用廠商如何承擔?提報方案最好以成案的形式，因為成案的形式比較正式，不少經銷商文化水平低或比較懶惰經常用口頭的形式進行表達，不是被擱淺就是被廠家的人員轉達方案遺漏導致廠家領導難以批復。

有成功的商用廚房設備經銷商如此現身說法：每次我向廠家申請費用首先要寫好此次活動的方案，明確此次活動的目的、活動形式、活動的效果預測，然后再說我進多少金額的產品，需要廠家配合什么樣的政策，當然要的政策也不能太離譜。拿著成文的方案找主管我片區的經理和業務員坐下來溝通可行性，每次基本上都能得到認可。

剛開始有的經銷商也學其他經銷商在商用廚房設備廠家經理面前哭訴市場困難大，市場費用少等問題，甚至有時間鬧情緒，但即使廠家想拿出一定政策來支持市場因為個人的情緒而影響未能實現。廠家要的是有沒有完整的營銷思路，而不是拿著費用出去沒有效果。置換一下角度，很多事情就迎刃而解。

所以商用廚房設備經銷商值得注意，一套完整的營銷思路是獲取廠家支持的必要條件，可以幫你說服企業領導，讓企業感覺到投入有回報的希望。

商用廚房設備經銷商與廠家合作最大的資源和籌碼是銷量渠道網絡，也就是給予網絡的完善才能拿優質品牌的代理權，渠道網是經銷商的核心競爭力。廠商的客情關系(是指是產品、服務提供者與其客戶之間的情感聯系)是廠商合作的潤滑劑，良好的客情關系能使雙方的合作如魚得水，但客情關系并不是經銷商向商用廚房設備廠家獲得市場支持的最佳方式。健全的渠道網絡和良好客情關系兩者相比能在廠家中獲得的政策支持，前者是根本，后者起到的是輔助作用。有些經銷商經常本末倒置的處理方式讓本應合理的市場支持處于尷尬的地步。

網絡健全是用實際行動來爭取市場的支持，客情關系良好是用情感來獲得對方的幫助兩者的出發點和本質不同，廠家人員是講究個人感情，但商用廚房設備廠家更看重經銷商給廠家帶來的利潤和個人待遇提升的現實，相對于實在的利益，個人情感要處其次。用客情關系來獲得支持是劍走偏鋒。

商用廚房設備經銷商如何健全自身的銷售網絡?首先要豐富自身現有的商用廚房設備產品線，選擇適合不同終端銷售的產品，沒有適銷對路的產品，商用廚房設備經銷商下再大的功夫網絡也難以健全。其次是經銷商要組建一定規模的銷售團隊，銷售團隊要分工明確，不同渠道的人員要分工到位。第三要建立合理的績效考核機制，尤其要客戶每月終端開發的數量。