廚具企業(yè)存在營銷認識誤區(qū) 找準目標消費需求賣文化

營銷要實現(xiàn)企業(yè)目標，關(guān)鍵在于探究目標市場的需求和欲望，而廚具市場的最終實現(xiàn)者是消費者。廚具企業(yè)要想在大市場上獲得更大的效益與利潤，必要拿出比競爭對手更高的市場策略，然后使公司比競爭者更有效地滿足消費者需要。如此，廚具企業(yè)方能履行好營銷職能。

廚具企業(yè)存在營銷認識誤區(qū)

由于對營銷認識的誤區(qū)，很多廚具企業(yè)內(nèi)缺乏真正的營銷職能，重復建設(shè)、惡性競爭、價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)就成了中國廚具市場的“主旋律”，大家在推銷的層次上“努力拼搏”，即使那些全國知名的大品牌也基本上沒有品牌溢價能力，只好靠低價格去贏得客戶，贏得競爭。

賣產(chǎn)品難以得到消費者偏愛

要把產(chǎn)品賣出去，銷售是不可缺少的環(huán)節(jié)，但是銷售人員賣決定了一個企業(yè)的經(jīng)營管理水平，因為市場營銷的層次有三個：賣產(chǎn)品、賣服務、賣思想。只要把產(chǎn)品交給銷售人員，給他們相應的指標(壓力)及合理的獎勵機制，他們就會想辦法把產(chǎn)品賣出去—這是目前大多數(shù)國內(nèi)所采用的銷售模式，是典型的“賣產(chǎn)品”。由于大多數(shù)廚具產(chǎn)品都是同質(zhì)化的，用戶選擇余地非常大，最終就會導致誰便宜就買誰的，誰會說主買誰的，或者與誰關(guān)系好就買誰的。因此，企業(yè)很難得到客戶的偏愛，更不會得到他們的忠誠。

賣服務更能實現(xiàn)品牌溢價

要想提升營銷的水平，就要進入下一個層次——賣服務，并通過賣服務實現(xiàn)品牌溢價，在目標消費者心目中樹立起良好的品牌形象。盡管核心產(chǎn)品大同小異，但是服務可以彌補核心產(chǎn)品上的不足。典型的服務內(nèi)容包括操作指南、故障診斷指南、咨詢或升級服務、客戶培訓、維修保養(yǎng)等。但這套保障系統(tǒng)并不是靠銷售人員的力量達成的，而是靠系統(tǒng)、靠制度，從而最大限度地發(fā)揮核心產(chǎn)品的功效。

找準目標消費需求賣思想

任何企業(yè)的產(chǎn)品都不可能全面地超越對手，只能各有所長而已，作為廚具市場營銷人員，就是要根據(jù)目標客戶的需求，設(shè)計出在某個方面(消費者最有價值的方面)超越才是最重要的。一旦客戶認同了這種觀念，也就認同了本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下，銷售人員賣的就是一種思想，是市場營銷人員總結(jié)出來的統(tǒng)一的“賣點”。

廚具企業(yè)要想上升到賣思想的境界，首當其沖就是明確本哪部分人服務。在廚具市場競爭越來越激烈的今天，任何以贏利為目的的企業(yè)都必須樹立“僅為部分人服務”的理念。

通過市場細分這個工具，廚具企業(yè)可以從眾多的客戶群中挑選出一小部分人，這部分人認同本企業(yè)的優(yōu)點，而不在乎(至少是容忍)本企業(yè)的缺點，他們就被稱為目標客戶群，即廚具企業(yè)所要服務的那部分人，并為其提供差異化的完整產(chǎn)品。