個性化定制服務將成為營銷結構主體

【中國廚房設備網】隨著社會人群主體結構的變化，70年代及80年代的人群成為社會的主要消費群體及這部分人對現代信息溝通方式的認同普及程度都決定著現代的營銷模式的遷移轉變。

現在，企業可以通過各種各樣的直接或間接渠道來銷售產品或服務(如電子商務的成熟使網銷成為現實)。此時大眾廣告已不再像過去那么有效，同時網絡新的溝通方式的出現使體驗、娛樂和虛擬營銷正在漸漸流行，如：宜家家居的商業模式;京東網的客戶評價對銷售的影響等。此時，顧客開始“告訴”企業自己的需要什么產品或服務，告訴企業自己希望在什么時間、什么地點和通過什么方式來購買所需要的產品和服務。同時，顧客也日益傾向于向其他消費者去訴說自己對某一公司及其產品的看法——通過電子郵件、博客、微博等數據媒介進行溝通。結果，來自公司的信息在有關產品與服務的所有溝通中，其在客戶心目中的比重越來越受到排擠。

與此相應，公司的經營也開始發生轉變，定制性產品行業開始進入高速成長期。此時企業的商業模式逐漸從以產品理念為中心向以顧客理念為中心轉變。(如歐派櫥柜的10+1戰略，及特別是對售服體系的重視與強化，同時對上游的供應體系及下游經銷商體系的“生態環境”的建設等)同時，越來越多的企業也從“獨白”轉向了“與顧客對話”，并不斷改進其測量顧客盈利性和顧客終身價值的方法。并越來越重視營銷決策的倫理影響和社會影響。

隨著公司經營在發生變化，全程營銷、一體化系統經營等企業營銷管理倫理得到大范圍推行并獲得企業的認可。市場營銷已不再是企業內部輔助的有限任務的一個部門?而是成為整個公司范圍的工作。市場營銷開始驅動著整個公司的遠景、使命和戰略規劃。此時，營銷決策開始往以下決策遷移：

誰是公司的理想顧客?公司努力去滿足他們的何種需求?公司應該為他們提供何種產品或服務?公司應該為其供應設定什么樣的價格水平?公司應該為其發出及接收那些溝通信息?公司應該運用何種營銷渠道?公司應開發何種伙伴關系?

此時只有當公司的所有部門通力合作，并努力實現內部的客戶服務機制才能獲得整體的成功。

為了應對上述的變化，大顯營運研究中心基于對行業及營銷本質的理解，認為企業必須實現全程營銷的變革才能適應市場環境的變遷。所謂全程營銷就是開發、設計、和實施具有以下特征的營銷項目、過程與活動，認識到當前營銷環境的整體影響，以及各類營銷環境因素之間的相互依存性。如：社會的主體消費群體的特點，社會環境的及政策的發展，信息溝通渠道的變遷等等。具體而言應包括以下四種營銷活動：

1.內部營銷

企業必須確保所有人員都遵循相應的原則，特別是高層管理人員。

2.整合營銷

確保企業運用種種方式來創造、交付和溝通價值鏈的塑造。并且是以最佳的組合方式來實現而不是單一的方式。

3.生態環境的建立

即與顧客、渠道成員和其他營銷伴侶間建立宜人的多重關系。

4.績效控制

必須測量營銷活動的管理和營銷項目的投資回報率。一定要充分而綜合考慮其廣泛的影響。特別是法律、倫理、社會和環境影響。

而實現上述全程營銷管理的核心任務是：

1.制定營銷戰略與計劃

這里要強化的是“全程”的理念及里程碑的控制。

2.聚焦營銷視野和績效

必須與當前市場環境的變遷相匹配。

3.聯系客戶

以客戶忠誠度的最高層級—顧客傳頌為核心、不可違背營銷的社會倫理。

4.塑造強勢的品牌

強調品牌的知名度與美譽度的并行推廣。

5.設計市場的供應物與目標客戶細分緊密結合定位

做高附加值的市場或最多客戶的市場，絕不可進入中間層的市場，并做到適合。

6.重視交付與溝通價值的塑造

7.實現長期成長為目標

掌握企業的成長路徑。做好一體化的系統營銷。保證方向、人才機制與系統運作的匹配。

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