櫥柜銷售如何提供滿意的廚房解決方案

【中國廚房設備網】

現代商業經濟早已由賣產品轉向了賣方案，當傳統銷售員還停留在靠口才定勝負的自我陶醉中，隨著市場信息的公開化，理性消費的提升，銷售要介紹產品，更要懂得介紹怎么“安放”這些您購買的。

將電器的品牌、服務體系嫁接進入廚房

其實，一個優秀有經驗的銷售員在平常推銷時，會從顧客的“邊緣”需求進行引導，從“需求缺口”中尋找機會。例如顧客很喜歡一個烤箱，廚房卻沒有預留位置，那么附有烤箱櫥柜設計就可能成為首選。如今大批家用電器等相關產業品牌強勢進入櫥柜業，原有的銷售模式必將帶來一定的沖擊。

如賣電器、臺面、集成灶的切入櫥柜，可以將之前的營銷、管理方式融入到櫥柜銷售體系中，連渠道也可以“就地取材”，即便是拓展新渠道，電器或者集成灶的經銷商都是一批非常值得利用的資源。

案例：華帝櫥柜、花旗整體廚衛

華帝已經發布了第三輪拓展鄉鎮市場的市場報告，經過精耕細作，集團獨家的經銷商隊伍激勵機制以及系列品牌活動推廣，正在向全國大面積覆蓋網絡，這都得益于華帝品牌原有網絡的“堅韌性”;花旗在銷售過程中意識到，賣整體櫥柜不能只提供單一產品，而須提供一站式專業性服務，致力于解決廚衛空間的裝修煩惱，于是他們向商家和消費者推出的，是整體廚衛空間的全新服務模式。

終端場所提供顧問式服務

櫥柜引進的時候就是從一線城市發展起來的，發展了很多年以后市場趨于飽和。在一線市場具有良好表現的品牌，利用品牌輻射效應，及向下級市場擴散，但單純地進行復制并不順利。為了符合當地人的消費觀和消費習慣，企業除了進駐賣場進行產品展示，還開體驗店提供樣板間，設計師或者導購都需要講解廚房一體化的解決方案。

案例：尚朋堂、皮阿諾

每次參展，皮阿諾都不忘記高舉它的“科學藝術廚房體驗館”旗幟，在建博會寸土尺金的情況下，皮阿諾方面毅然拿下櫥柜展館的最大面積，讓客戶在近450余平、雙層結構的展示空間中，深刻體會皮阿諾原創新品是如何解決人與自然的和諧問題的。

尚朋堂雖然具有獨立的科技優勢，但剛進入國內市場時仍顯“水土不服”，然而尚朋堂意識到顧問式營銷服務的重要性不僅僅體現在“兢兢業業”的講解員身上，更體現在產品及其陳列場所的周到服務上。通過踐行尚朋堂櫥柜“以人為本、專業科技領先”的理念，尚朋堂在展會上得到了國內觀眾的認可。

抓單店贏利能力和店員銷售能力

大多數企業無論是在全國市場還是某區域市場，喜歡進行“轟炸式”店面擴張，雖然看起來風光旖旎，但實際上總體贏利水平較低，且基礎薄弱易被其他品牌強占地盤;另外，以前的單店銷量可以憑一兩個強勢店員的“三寸不爛之舌”提升，而現在的一線銷售人員要通過專業的知道培訓，向客戶講解廚房配置整體方案，以此來說服客戶。只有真正幫客戶解決了問題才能令其信服，這與業內眾多設計師能提供具有說服力的設計圖是一個道理。設計師的圖和銷售員的講解成為下單的關鍵。

案例：錦致櫥柜、柯拉尼

在大型、超大型的建材商場越開越多，競爭愈加激烈的情況下，錦致櫥柜在重點區域市場一步一步有選擇地發展經銷商，以規避整個行業市場的產品同質化、營銷同質化，錦致的經銷商都具有統一的“共性”，又不缺乏鮮明的“個性”，在提高單店贏利能力的基礎上逐步將好的營銷模式傳播下去。

為了擴大市場占有率，不能僅僅借助自身的國際優勢，隨著品牌業務布點的擴大，柯拉尼在擴大市場規模的同時，也在不斷的追求該品牌在市場運作上的專業高度，只有以“最誠信最專業的加盟品牌”，才能實現彼此構成一個命運共同體最終目標。