中國廚衛營銷模式的變革

隨著市場經濟的進一步發展，以及網絡經濟對衛浴行業的影響，越來越多的資本注意到中國衛浴市場的巨大商機，紛紛投身進入。如家電行業的美的，設立了美的衛浴；家具行業的全友，設立了全友衛浴；櫥柜行業的歐派，做起了歐派衛浴；就連一個地方上的聯盟如新徽商聯盟，都投資搞起了維克衛浴。資本進入衛浴行業，不僅給行業帶來更先進的產品技術，更帶來品牌、營銷、渠道等全方位的變革。其中，營銷模式變革又是重中之重。

回顧中國衛浴行業營銷模式的發展，我們發現，這是一個從簡單到復雜再到簡單的過程，也是一個廠商不斷博弈的過程。

在80年代初期到九十年代，由于整個社會仍然處于物資貧乏的階段，那時候一部分生產閥門和水龍頭的企業，挑起了中國衛浴行業發展的雛形。他們主要地處浙江、廣東等私營經濟發達的地區，在內地也有部分國營工廠。那時候，人們購買這些衛浴物品，需要到供銷社、百貨公司購買，工廠也不怕銷路，完全處于自發買賣行為，根本沒有營銷模式一說。

到九十年代初期，隨著一批勇敢先行的浙江人、廣東人的步伐，開始走上了推銷的道路。那時候的衛浴工廠，拿著自己的樣品，一個又一個供銷社進行推銷，賣完了再結賬。這種代銷模式曾經是早期衛浴工廠打開市場的必殺武器，也是衛浴行業營銷模式的早期雛形。

九十年代中期，在服裝、電器等行業的帶動下，中國衛浴行業代理加盟制興起，各地涌現一批一批總代理商。在這種模式下，廠商通過代理加盟，解決了合作深度和合作范圍的難題，雙方的權利和義務以合同方式進行規范。當然，這種早期的代理中，以產品批發為主導方向，缺乏品牌形象和品牌意識。

九十年代末，專賣模式出現。由于專賣店不僅形象好，而且能夠直接面對終端消費者，各大衛浴廠家紛紛跟進，并不斷進行完善。因此，專賣店模式逐漸成為中國衛浴行業營銷模式的主流，而且在借鑒其他行業的促銷活動和品牌宣傳之后，這種營銷模式進一步深入和細分。目前，不僅有旗艦店、至尊店、分銷店等不同形式的專賣店，而且還有市場專賣店、賣場專賣店、隱形渠道、工程渠道等。總體而言，專賣模式是代理模式的升級和升華。

進入二十一世紀，連鎖經營模式風靡一時。由于連鎖經營模式對企業文化、企業品牌、企業行動一致性要求比較高，雖然不斷有衛浴企業采取連鎖經營模式進行營銷模式改革，但是成功者寥寥無幾。不過，從國際國內成功的企業發展來看，連鎖經營確實是一種很好的模式，希望有衛浴企業能夠在這種模式中取得成功。另外也有分公司模式，也取得了一些效果，但是管理成本高昂是其發展的硬傷。

近年來，也有企業探討將網絡和實體營銷進行結合，走線上線下結合的營銷道路，最明顯的例子就是唯一衛浴，號稱“100平方米包攬全城衛浴生意”，通過網上商城和線下服務，進行一種全新的模式探索。也有企業在進行直營模式探討，通過自身直接切入終端，實現把握終端、直面市場的功效。

通過以上對中國衛浴行業營銷模式發展的大致介紹，我們可以看到，無論哪種模式，最終目的都是為了將產品成功銷售出去，實現廠商雙方的利益。而且，伴隨著如今渠道成本的高漲，企業越來越希望進行扁平化營銷，從而實現“物美價廉”的市場競爭力，并確保企業品牌宣傳的效果。筆者認為，在未來的營銷模式競爭中，誰能夠更好地控制成本，減少管理層級，統一經營規范，提升企業品牌形象，誰就能夠占據市場主流，贏得商家青睞，獲得資本垂青，甚至實現上市的夢想。在這種情況下，無論是分公司模式還是運營中心模式，都值得中國衛浴企業探索和應用。