上海標(biāo)桿倉儲(chǔ)物流管理有限公司總經(jīng)理王稀達(dá)：客戶至上與公司利益

中國廚房設(shè)備網(wǎng)（http://www.szxinjia.com/）  日期：2012.12.10  來源：廚房設(shè)備

2012APEC中小企業(yè)峰會(huì)12月8日—12月10日在海南召開。 主題論壇1：物流業(yè)的下一局的論壇討論中，上海標(biāo)桿倉儲(chǔ)物流公司總經(jīng)理王稀達(dá)表示，外包商要有意識(shí)的控制自己的毛利。

上海標(biāo)桿倉儲(chǔ)物流管理有限公司總經(jīng)理王稀達(dá)

王稀達(dá)稱，外包商如果希望甲方滿意，至少有三件事情是必須做到的：

第一，你在純業(yè)務(wù)層面上一定在KPI上比它自己做要好。比如說出庫時(shí)效、庫存準(zhǔn)確率、庫存周轉(zhuǎn)的預(yù)警都要比自己做及時(shí)，才有最基本的價(jià)值存在，否則連存在的價(jià)值都沒有了。

第二，永遠(yuǎn)要想的比客戶更高、更快、更前。為什么?因?yàn)榭梢钥吹矫總€(gè)企業(yè)在發(fā)展過程中都形成了自己的套路，這些套路不能簡單說對(duì)或錯(cuò)。有的可能歷史遺留下來的，有的是共同溝通下來的。這種情況下，作為乙方，如何在做零售物流還不是特別大的時(shí)候能夠逐步提供一些解決方案，讓最終雙方磨合的越來越緊密。在這個(gè)過程中需要花很多的時(shí)間。如果真的把客戶的利益放在第一位，確實(shí)有動(dòng)力做這個(gè)事情，而且作為三方來說，好與不好直接決定生死存亡。我看到一個(gè)企業(yè)接了一個(gè)大客戶，每年增長，突然增長不上去，新收入做不下來，已經(jīng)變成客戶的部門，所有的打法、套路都變成客戶的套路。換了一個(gè)套路做不下來了，怎么在對(duì)方的范圍內(nèi)一點(diǎn)點(diǎn)的改。

第三，在整體與客戶合作的過程中，有意識(shí)的控制自己的毛利水平也是一個(gè)非常重要的因素。

以下為文字實(shí)錄：

主持人(劉波)：用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)推動(dòng)物流行業(yè)的發(fā)展可能是兩千多家物流企業(yè)抓住接下來的發(fā)展機(jī)遇，成為中國的UPS，這是關(guān)注的重點(diǎn)。另外一個(gè)問題是怎么樣能夠使中國的UPS脫穎而出?記得弗里德曼有一本書《世界之憑(音)》列舉了十大動(dòng)力，其中有UPS、外包。電子商務(wù)行業(yè)有兩種不同物流發(fā)展的爭論。有的人在說，物流必須走向社會(huì)化。剛才劉總作為公共基礎(chǔ)設(shè)施看出社會(huì)化是方向，在推動(dòng)社會(huì)化的過程中，怎么樣在行業(yè)中建立推動(dòng)中國外包的趨勢。這方面有請王總分享一下，尤其電子商務(wù)倉儲(chǔ)物流包給你的時(shí)候遇到的問題和下一步發(fā)展的趨勢跟大家分享一下。

王稀達(dá)：我們現(xiàn)在大部分的客戶都是傳統(tǒng)品牌商，基本上都是行業(yè)前十，有的是前五，甚至第一、第二都有。這些品牌商都是上市公司或者準(zhǔn)備上市的公司，體量規(guī)模比較大，合作過程中總結(jié)幾點(diǎn)，最核心的一點(diǎn)是一定是做得比它好，如果做得不如它好不就用談了。

細(xì)化下來作為一個(gè)外包商如果希望甲方滿意，至少有三件事情是必須做到的：

第一，你在純業(yè)務(wù)層面上一定在KPI上比它自己做要好。比如說出庫時(shí)效、庫存準(zhǔn)確率、庫存周轉(zhuǎn)的預(yù)警都要比自己做及時(shí)，才有最基本的價(jià)值存在，否則連存在的價(jià)值都沒有了。

第二，永遠(yuǎn)要想的比客戶更高、更快、更前。為什么?因?yàn)榭梢钥吹矫總€(gè)企業(yè)在發(fā)展過程中都形成了自己的套路，這些套路不能簡單說對(duì)或錯(cuò)。有的可能歷史遺留下來的，有的是共同溝通下來的。這種情況下，作為乙方，如何在做零售物流還不是特別大的時(shí)候能夠逐步提供一些解決方案，讓最終雙方磨合的越來越緊密。在這個(gè)過程中需要花很多的時(shí)間。如果真的把客戶的利益放在第一位，確實(shí)有動(dòng)力做這個(gè)事情，而且作為三方來說，好與不好直接決定生死存亡。我看到一個(gè)企業(yè)接了一個(gè)大客戶，每年增長，突然增長不上去，新收入做不下來，已經(jīng)變成客戶的部門，所有的打法、套路都變成客戶的套路。換了一個(gè)套路做不下來了，怎么在對(duì)方的范圍內(nèi)一點(diǎn)點(diǎn)的改。

第三，在整體與客戶合作的過程中，有意識(shí)的控制自己的毛利水平也是一個(gè)非常重要的因素。其實(shí)在每個(gè)市場，特別是市場剛剛起來的時(shí)候，信息是高度不對(duì)稱，甚至你在做什么客戶都不知道，以為把貨丟給你就沒關(guān)系了。我們總結(jié)出來必須要對(duì)自己的盈利欲望有一定的控制，主要有兩個(gè)角度：

1、終有一天客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)真相。不能說今天能宰你就宰你，改明發(fā)現(xiàn)了就不合作了。

2、內(nèi)部的成本壓力不夠。作為一個(gè)企業(yè)毛利水平和企業(yè)直接掛鉤。處于某種原因把毛利設(shè)的比較高，很有可能內(nèi)部所有的部門認(rèn)為hold住，很顯然成本只會(huì)往上走，不會(huì)往下跌，后面有時(shí)候按住葫蘆那邊瓢又起來了。這種情況下，如果毛利始終有控制，整個(gè)公司的組織架構(gòu)都會(huì)感受到來自成本的壓力。必然相對(duì)來說做得比較小心，這是我們做這個(gè)行業(yè)個(gè)人的幾點(diǎn)想法，不太成熟，謝謝!

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